小日本撸撸射

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                离开大厂,去卖保险

                2022.07.19 北京

                “我在混乱中进去,又在混〖乱中离开。”

                文 | 石灿
                编 | 园长

                身边越来越多的信息表明:诸多互联网人都去卖保》险了。

                近一年的行业活动上、社交媒体动态里、突然复活的微信好友、突如其来的节日问候……都在谈论保险员▓正成为外卖员、网约车▲司机之外的第三大互联网人再就业“保底职业”。

                什么叫互联网“保底职业”?简单可以理解为:从互联网公司失业后,至少可以选№择外卖员、网约车司机或保险员再就业。

                其中,保险员是当下备受关注却又颇为“朦胧感”的社会他們工种,大多数人对保险员的基本认知还停留在“强推销、不负责”层面,实际∩上已经发生巨大变化。

                “这个排列,调』侃是没问题的。不过仔细想来,做保险代理人和送外卖、开网约车完全不是一回事:做保险⊙代理人是真正可以积累知识和经验的,但送外卖和开网约车,至少目前都是体力活儿。”本文主人翁吴晓东告诉刺猬公社,保险员更为专╱业的叫法称为叫保险销售人员,它既包括保险公司的代理人,又包括保险经纪公司的经纪人。

                带着诸多疑问,刺猬公社(ID:ciweigongshe)深入与多名保险销售员深度交流,既定认知一次次被▓打破。

                他们学历高,来自北京大学、清华大学、中国人民大学等知名院校;拥有〒互联网大公司工作经历,也拥有媒体机构从业经历,善于言说,勤于学习;面临或即将迎接中年危机,在上一份工作中受到挫败后,保险行 虎鯊王瘋狂业给予了新的学习动力与机会。

                那么,他们的具体形象是怎么样呢?这是一个有趣∮的命题,他们也是一群亟待揭开面纱的人。

                每10分钟到15分钟都看一次手机

                吴晓东身材纤瘦,穿着商务衬★衫,戴着一副黑白︼镜框,薄薄的镜片后闪烁着敏锐目光。4月份的某个星期里,他一直在北京一家医院奔波,调∏取病人的病例、走账单理赔流程。他不是医生,也不是病人家属,而是保险代理人。

                那个病例涉及甲状ζ 腺癌症。“我不是〓学医出身,拿到病例报告后很多内容看不懂,只能拿着条例与保险条款每一条内容核对,由此判断保险公知道司如何赔付保险金。”

                吴晓东是知道客户病情消〓息最早的人之一,甚至是唯一。

                他早早介入到客户的挂号、买药、住院、手术治疗等所有环节。他还叮嘱客那美艷少婦也是一呆户,要把每一个环Ψ节出具的检查报告、账单发票、手◥术名称等等信息都保留下来,出院后,全部交给他。一旦哪个环节的单据丢失,都会给保险报销造成麻烦。

                “经验↘很重要。”吴晓东说,遇到第一个◢保险理赔的客户时,报销的数据清单太多,导致手忙脚乱,有了经验后,客户在∏医院期间,什么阶段该要准备什么报销资料,都能提前告知顾客,“熟能生巧。”

                吴晓东是某外资寿险公司的一名保险代理人,售卖产品与寿险管理相关,此前在一家主【流新闻资讯平台和知名↑音频互联网公司工作过。2019年11月进入该寿险公司,如今,手头攥着80多个顾客。他每天的节奏是上午9点钟到公司打卡签到,参加一▲小时晨会,剩下的时间自由安排。

                很多细节都把吴晓东指向一个照顾他人感受的人格角色里。我们早早约定访谈时间,他不断通过微信解释他行为举止「的含义;我们见面〒是在7月12日下午,访谈前,他特意提示,每10分钟到15分钟都会看一次微信,倒不是不专心,而是“顾※客万一找过来♂♂▃,要及时回复信息,90%的信息都与看病相关,所以不敢耽误。”

                寿↓保险公司与吴晓东签署代理合同,而非雇佣合同。对他而言,他们彼此既有商业分佣关系,也有相对独立空间,利益并不完全与公司绑定,但只能卖自家公司设计销售的产品。

                保险行业在中国大陆发∏展时间较短,但快速走过了恢复发展、快速扩张、松绑创新三个阶段,进入激进扩张时期靠人海战术获得市场规模,形成负债驱动型与资产驱动型两〓大类商业模式公司。

                《任泽平2021中国保险行业发展报告》显示,保险行业当前处于规范发展时期,行业特征从规模导向转为至尊风险导向,2021年,中国保险业累计实现保费收入4.5万亿元;而根据◆奥伟资讯的预计,到2050年,中国人身险市场保费规模预计将达到45万亿。

                个人代理、银行保险、公司直销、保险经纪与专业代理四种方式是保险行业的几个常规产品销售渠道。但近年来,个人代理的地ξ 位抬升。吴晓东2019年入行时,代理人↙数量直接从2014年的325万人猛增至912万人。这与2015年代理人资格考试取消有关,也与政策鼓励社会人员噗进入该行业有关。

                吴晓东抽身卐之后的2019年,互联网行业仍然在蒙眼狂奔,在线教育更是年轻人奔涌而至的热门行业。只是,2017年以来,国际环境和互联网创业氛围暗流涌动,反垄断调查产生的影响逐步传导至国内。国内互联网市场存ω 量竞争加剧,部分赛道∑的反垄断监管明显加强。

                黄昏来临,时代风向骤变,吴晓东带着过往历史转身面向新的明天。

                迈入互联网,昂扬◇大步走

                吴晓东从中国香港读研毕业正值2015年夏天。他在广州一家知名媒体一边实习一边找工作,半年后,通过社招拿到某主流新闻资讯平台的岗位今天我們就會離開录取邮件,“工作◆内容蛮简单,外界相传的网站标题小√编,就是我的工作之一。此外,还做一些专题报道内容。”

                压力主要来自外部竞争,特别︼是今日头条。它于2012年创建,凭借智能分发技术㊣ ,快速搅动新闻客户端市场格局。2016年前后,一股焦虑的气氛在网易新闻、腾讯新闻、新浪新闻、搜狐新闻四大平台内部盛行,多名内容编辑都担心自己工作被人工智能取代,导致饭碗丢失。

                吴晓东工作三年,成为带领十余人团队的负责人。即便如此,他也看不到职业上升空︾间,决定出走。经人介绍,进入一家知识付费公↓司,但短短一个月便离开,转入某头部音频互联网公司,专做App生态流量规则的制定与管一聲更加恐怖理,比如App首页推荐内容的决定权∩重、推荐位的展示效果图、各个内容频道的流量运营方向等等。

                “让整个App流量最大化是第一考虑标准。”他解释说,基于内容的收听数据又修煉了、各方面转化数卐据、留存数据制々定流量规则,分配App总目标,然后拆分给各个频道负责团队。

                这一策略背后是2018年的音频平台用户规模争夺战。蜻蜓FM、荔枝、喜马拉雅等音频综合平台竞▅争得如火如荼,得到、混沌学园、樊登读书会等知识付费平台也蒸蒸日上,投资入股、广告营销、人才扩张、业务拓新均是那时的行业特征。

                在吴晓东的团队里,他们从更微观的页面设计做起,保证每一位新用户下载注册完App后的页面与老用户看到的页面不一样,“那个页面是专门为你设计的,目的是把你留下来”。

                中国互联网在2018年前后迎来◤全盛时期,腾讯、阿里巴巴、字节跳动、美团市值(估值)高涨,新旧☉业务意气风发,保持昂扬姿态向前。互联网文化渗透到城市文化线下场所,有人胸前挂着互联∞网大厂工牌逛街,大厂买来几只猫放在办公室喂养,上班时间大多在上午10点后,夜里下班还能向公司报销打车票,松散自由的文化营造着全新商业组织活力。

                扩张,扩张,扩张!互联网大厂梦,越吹越大。

                没过多久,吴晓东的△考核指标从“以◥流量为主,变成营收为主。”

                微观工作考核调整背后隐藏着行业的结→构性巨变。音频行※业的融资数量和融资规模在2018年到达顶峰,随后两年,头部公司融资难度增加,人口红利殆尽,业务发展受限。

                当一家公司压抑对流量的渴望,逐步为营收考虑时,通常是从规模扩张阶段转换到了财务收缩阶段,取悦←投资市场,为上市做准▓备。

                吴晓东团队共5人,他被分配了半年完成120万的营收KPI。

                “卖课是卖不出来的,卖广Ψ告是最快的。”他反问道,“但是谁愿意在音频内容里投放那么多广告呢?广告主也不傻。”

                强撑了一段时间,他发现并是因為鮮于天說要殺小唯不是只有他们一家卖不出去广告和课程,而是整个行业大多数平台∩都卖不出去。

                团队氛围很好,只是KPI压力确实大,加上互联网行业的“35岁魔咒”在→头顶盘旋。29岁,他决定再次更换工作。

                出走互联网,都“被伤害”过

                吴晓东面试过不少互联网头部公司的音频业务线团正是之前遇到队,“虽然用户群不一样,但做法底层逻辑是一样的。”转过头来,他又想,“即便在互联网行业换了工作、涨了薪水、提高title,还是解决不了我职业上面临的核心困惑。”

                吴晓东把这个核心困惑描述为:“一份能够真正有积↓累性,能让时间和经★验成正比增长,为个人赋能的工作。”

                这是他从不断变化的工作经历中产生的一个重大转变:他更热烈地谋求职业的长期稳定性。只是,他并不想进入公务员体制或者国企单位。

                身体也在向他释放消极信号。“上大学时通宵看论文写作业,第二天吃个早餐,可以上√课到中午12点,现ζ在怎么弄?熬一个夜,一整个礼拜都废了,再过五年怎么办?”随着成家,他的选择变得更加谨慎和重要。

                2009年夏天,吴晓东从南方◣城市前往北京的中国人民大学上本科,PC互联网进入巅峰时期,淘宝、京东崭露头角,去外企也是一股择业潮流。2013年,他到中国香港攻读研究生期间,移动互联网浪潮席卷中国大陆,BAT格局一统江湖,毕业生进入互联网大厂开始成为香饽饽。直到2015年,他研究生毕业,新贵TMD崛起,又掀起一波互◥联网大厂乘风破浪之势,遍ζ 地都是成功学叙事。

                只是,当他在2019年结束自己的互联网旅途时,互联网行业不再是他下一站的首选领域。

                他打 嗡算考一个教师资格证,“老师肯定是ω越来越吃香的,即便进不了公立学校,起码可以选择在线教育公司。”但谁能規矩想到,两年后,整个在线教育行业都没了

                选■择离开互联网行业前一年,在吴晓东身上还发生了一』件重要的事情。

                “北漂”吴晓东举全家之力在北京五环外买了一套房。远赴北京的他不像在海南有亲戚朋友依靠,个体忧患意识更加强烈,“不∮论发生什么∞,都不能让现在的家庭经济情况倒退”。他选择为家庭成员购置商业保险抵御潜在风险。

                2019年一边守住现有工作、一边寻找新机会期间,他从上海明亚保险经纪、广州友邦寿险的两个朋友那里分别得到“保险挺好的”印象。这化為一道金光令他颇为惊讶。

                朋友们上学时寡【言少语,经常坐在教室后排,多年以后居然从事了一份需要频繁对外沟通的工作,而且是保险销售人员◆。经过一番了解,朋友给吴晓东推荐了一位在北京一家寿险公司的保险销售员。他决定与其见面聊聊。这一聊,便决定了他接下来三年的职业路径。

                保险经纪人「李忻融的经历与吴晓东相似,但她身上的互联网气息更为浓厚。她于北京大学法学院毕业,辗转知名媒体机构、影视公司工↑作近10年,30多岁时进入国内顶级互联网公司市场部4年,后重新择业。

                每天与不同业务线的人进行博弈,对李忻融来说是一种职业成长。她的确从中获得了更公平的交流机会,只是长期加班到深夜才能回家,每天都要被别人Challenge,或者别人Challenge自己;与孩子打照面的机会少之又少,日常时间都给了工作。

                长期高压工⊙作后,体检报告▆数据指标越来越差。突然,李忻融生了一场病,生活与工作的焦虑在短时间内叠加并爆发,不得不做出新选择。2021年底,李忻融一位北」京大学本科的学妹引荐她进入明亚保险经纪公司,正式转型成为一名保险经纪人。

                李忻融近照,图片源攻擊虎鯊老大自本人

                保险经纪〗人与保险代理人不一样。简单来说,保险经纪人以投保人为主要服务╲对象,代表投保人的利益向保险人进行谈判;保险代理人以保险公司为主要服务对象,代表保险人的利益与投保人进行谈判。从佣∑ 金来源看,经纪人和理人都主要从保险公司提取佣金。

                李忻融进入明亚完成系列培训和考试后,加入内部一支销售团队,成 肖狂刀看了看等人员学历以北大清华为主,身边同事给她一种源自专业度的优秀感。“我比较佩服比我厉害的人,特别是在工作中,一直是这种状态,我可以在他们身上学习到更多知识。”她说。

                吴晓东的工作环境也有很多高★学历同事,“不至于说学历占比夸张到爆№炸,不过我们能想到的名校生,我所在团队里都有。”而一家近万人的北京保险经纪公司人员构成数据显示△,本科、硕士学历占比人数达到78%。

                单独看北京地区保险公司人员构成很容易造成以偏概全的印象,我们把视野放到全国来看,《2021中国保险中介市场生态白■皮书》从16056份有效问◆卷中,展示了一个更大范围的群像特征。

                整体行业从业人员的学历水平逐年递增,但仍以大专学历人数占比最多,其次本硕学历人①数。《2021白皮书》调研范围涉及全国63座城市的32家保险公司,用保险行业常發生什么事了用的IDA(个人修炼、客户服务、公司/团队支援)精英平衡发展三环模型来看,IDA精英工作地域集中在直辖市和省会城市的占比达到61.5%。

                这也意味着身处北上广等大城市的人,更能接触到高学历的保险营销员。从整体 嗡上看,IDA精英队伍仍♀以女性为主,占比为81%,而男性只占19%。他们的年薪远高于行业整体水平,竞争局面也更加激烈。

                保险营销员在加入你也以為我喜歡那個女人保险行业前,多为销售人员、企业主或个体经营者、企业管理人员或职业经理人,他们在私营企业、外资企业、媒体机构、研究机构等公司工作。

                刺猬卐公社还发现,某保险代理团队共有近百名成员,拥有5年以上媒体从业经历的人,不在少数。对于拥有媒体和互联网公司从业经历的∴人而言,更容易在保险行业生存。他们已经在前两段职业经历中训练过口才表达、理性思考、用户思维、心态调整等为人待物的基本能力。

                但刺猬公社经过调研也发现,很多进入保险行业的互联Ψ 网人都“被伤害”过。

                最后深度参与互联网业务的人们不断出走,他们经历过互联网公司大破大立高峰,也一路下跌进入大消大沉的谷底。

                项目方向、项目【组成员和负责人更换频繁,导致项目组成员人人自◥危,相互争夺眼前利益寻求安全感。

                大厂职场风光,可生活失控,进入√到一种“异化”的状态中,工作时间无限拉长,价值感匮乏。

                家中有人遇到病痛、需要金钱时,基础的社保与个人存款无法▲支付高昂医疗费△用,再加上可能遭遇经济型裁员,“打工人”处于绝对被动地位。

                保险代理人周洁便是其中之一。她曾在国内多家头部新媒体※内容机构工作,2021年下旬进入某头部大数据公司市场部,不到三个月就离职。

                “我运气不好,刚去就遇到公司组织架构调這十五個人每一個都是仙君整。”她说,“我在混乱中进去,又在混乱中离开。”

                这家公司逆势扩招,又迅速裁员。失业后的周洁不敢回老家,一直待在北☆京的出租屋里。2022年初,朋友看她也没←有新的打算,4月份把她引入保险代理行业,至今尚未开单,“听讲座、开产品会,恶补专业知识”。

                周洁尚处于职业选择与自我价值探索的新迷茫期,保险销售员并非是她接下来十年的主业。“对我来说,价值比什么主业副业都重要。职业发展方向和兴趣价值,有重合,又有差异。新媒体是▓我喜欢的,但我自】己没看清楚这个行业未来发展的路径,我要看清路径之后,再决定往什么方向走,然后才是择业的问眼中充滿了不敢置信题。”

                “个人发展在新〗媒体的天花板,需要我用什么方式突破?我需要考虑的是这个问题。”她补充道。

                谁买保险?

                保险产品、保险公司、保险销售员都可以变,唯独保险是我們很有可能會被帶入龍族一份做“人”的生意的定义不会变。这○意味着人脉关系非常重要。

                李忻融首单代理保险来自身边的同学。开启首单后,幸运之既然如此神垂青,她ω 迎来多位客户,其中一位客户40多岁,在互联网大厂任职。客户说,他身体不是很好,可能提】前退休,需要一笔养老金,抵御个人的潜在风险。李忻融提前针对他的需求和条件给出一份商业化养老金保险方案,当面详细沟通一段时间,最终从个人财务配〗置出发,确定方案,每年投入一定数额金钱,5年后取出。

                从其他职业转变到保险销售员的角色中,李忻融认为身份认同最重要,以此扛住周遭人的不解、疑惑与劝退。签下这单,李忻融笃定自己要长期做保险经纪人,保持一定频率通过微信公众号、微傲光手持一根仙器長棍信视频号、小红书账号发布个人动态,打造个※人品牌。

                “越高级的人群,你就越需要有自己的人格魅力去打动对方。”李忻融认为,保持一定的形象输出】非常重要。身处社交媒体发达的网★络环境里,善于对外曝光自己的保险从业人员的确更容易获得客群数量。

                “牛逼的代理人才能服务牛逼龍皇的客户。”吴晓东说,但〗凡需求端的群体一直存在,一定会有人涌向供给端。

                吴晓东笃信的一条准则是:“三流的营销员卖产品,二流的卖公司,一流的卖↑自己。卖自己就■是卖认知差。”上大学时,他喜欢打游戏,看闲书;实践与理论紧密结合,如今,他看“硬书”——每年阅读45本左右的经济学、金融学和其他社会科学书籍。

                “产品、公司都具有很强的相似性,但每个人对产品的理解是不一样的,优秀的保险销售员一定在不断学习。”他说。

                对于一份讲究人脉关系的工作而言,传统的缘故交集、朋友介绍、陌生拜访依旧是主要获客渠道ㄨㄨ,但自身学历一定程度上决定了他们的基础客群学历背景也是如此。吴晓东给出了一份更具体的客户画像。

                “40岁左右的中产客户心♂态更开放,积累了≡一定财富,也有充足的条件安置自身风险。中产客户不光是他们有能力支付商业保险金,而且他们的保险意识更强;高学历的年轻打工人认知水 看著何林問道平迭代速度很快,了解、接受新事物的能力能快速帮助他做出决策。”吴晓东说,“很多人买商业保险的动机很简单,就是'当我生病了,不找家里要钱’。买保险不是∏要解决你的所有人生问题,而是解决最关键的问题♂♂。”

                保险营销员对保险行业具有强烈的价值认同。整体从业者在尽责性、外倾性、随和性、情绪稳定性这四方面都展现出了较强的性格特征;但开放性的表现欠佳。

                两年间,吴晓东服务超过80位投保客户。他说,已经攻勢再次襲來练习掌握快速与陌生人沟通的技能,向顾客提出的每个问题“都不是◎瞎聊,而是都有针对性的,得抓住客户关心的点。”

                刚入行时,他因为“开单”不成功焦虑过。他的团队负责人告诉←他,把眼光放长远一些▂。“现在完全不着急,一方面确实有成长,底气稳了;另一方面你要知道〇,成单是因为客户有需求在,如果没有需求,再怎么谈都没用,你是没办法说服对方的。”

                人脉推荐的客户最容易成单。吴晓东曾多次向一位互联网公司∑中层员工推荐商@业保险,对方一直拒绝。突然有一天,对方邀约吴晓●东,一见面就催促吴晓东根据对方情况匹配一份商业保险单。吴晓东开心又困惑。签单完成后才金線龜淡淡說道知道,该客户在与上级领导闲谈时,被推荐购置√商业保险,信任关々系和上下级推介,让吴晓东刚好成为这一需求的保险承接人。

                个人选择背后亦有历史进程的作用。中国经济经过多年千秋雪更是焦急快速发展,一线城市@ 庞大中产阶层崛起,他们具有充足的购买力;先富起来的一批人有很多问题需要处理,商业保险是其中一个解决方式。

                吴晓东@认为,对于中产及以上的高净值家庭来说,一般代理人很难服务他们,高学历、高素质、足够专业的保险销售员更容易获得他们信任。

                “你刚好想买,我刚好就在。”他用一句“鸡汤金句”谦逊且♀自信地结束了对话。

                备注:应受访者要求,吴晓东、周洁为化名

                END

                刺猬公社在你沉睡是聚焦内容产业的垂直资讯平台,关注领♀域包括互联网资讯、社交、长视频、短视频、音频、影视文娱、内容创业、二次元等。

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